2006 SEMA SHOW

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당신이 'Hyundai/Kia in USA' 에 대해 잘못 알고 있는 것들 -3

아무래도 미국에 거주하는 한인분들이 많이 방문 하시다 보니, 한국에 있는 분들이 미국에서의 현대/기아에 대해 잘못 알고 있는 사실이나, 미국이라는 특수한 시장에 대해 잘 모르기 때문에 일어나는 것들에 대해 몇가지 정확한 정보를 전달 하기 위해 이와 같은 섹션을 마련 했습니다. 혹 내용에 대해 추가로 궁금한 것이 있으면 부담 갖지 말고 답글로 부탁 드리겠습니다.

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 "미국 2위 자동차 렌탈업체인 허츠(Hertz)가 기아차를 상대로 렌트차 재구매계약과 관련해 1억2900만달러 규모의 소송을 제기했다고 22일(현지시간) 블룸버그 통신이 보도했다. 기아차는 현금흐름에 문제가 있어 차량 재구매 대금을 지불하는 대신 2009년 새차 구매대금에서 이를 공제하는 방법을 허츠에 요구하고 있지만, 허츠는 계약 위반이라며 로스앤젤레스 지역 법원에 소송장을 냈다." - 2008년 12월 경 국내 일간지 기사 보도.

필자는 이 내용은 미국에서만 일어나는 독특한 사건이기 때문에, 그 뒷 이야기를 정확히 해 두어야 할 필요가 있다고 생각했다.

미국에서 흔히 말하는 플릿(Fleet) 판매에서 가장 중요한 부분을 담당하는것이 바로 이 재구매 프로그램(Repurchase Program) 이다. 이것은 예를 들어 렌트카 회사가 1천대의 차량을 구입했다면, 이중 일정량 (보통 구입량의 60%)까지를 일정 조건 (6개월/2만마일/무사고)에 맞다면 무조건 자동차 메이커가 현물로 돌려 받고, 대신 초기 구입가에서 감가 상각(보통 3분의 1)을 제외한 금액을 자사의 차량 구입 비용으로 이용할 수 있다는 것이다. 자세하게 설명해 보면, 1천대의 차량을 대당 2만불씩 주고 구입하여 6개월간 렌트한후 메이커에 이 차량을 반납하면 메이커는14000불 정도의 금액을 자사의 신차 구매 금액으로 지원해 준다.

 즉, 계속적인 구입의 순환을 일으킨다는 것이다. 메이커는 이렇게 반납받은 차량들을 자사 딜러들만이 참가하는 경매 (Closed Sale) 을 통해 내놓고, 딜러는 이를 가져가 인증중고차 (Certified Pre-Own Vehicle) 으로 판매하여 수익을 올리게 된다.

이와 같은 재구매 프로그램에서 렌트카 회사로 부터 위와 같은 사태가 발생하게 된 배경에는 바로 기아자동차 한국 본사가 있다. 정확하게 설명해 보면, 기아자동차 한국 본사가 전혀 미국 시장 상황을 모르고, 맘대로 자동차를 공급했기 때문에 발생한 사건이다. 전통적으로, 지난 5년동안 기아 미국 본사는 한국 본사 맘대로 보내는 차량들에 학을 띄고 있다.

지난 2006년과 2007년 당시 필자는 기아 미국 법인장이던 렌 헌트 (Len Hunt) 씨와의 인터뷰 일부를 다시 적어 보자.

필자: "도대체 10월 초에 이루어지는 모델이어 변경과는 상관없이 년초인 1월에도 아직 해당년도 모델을 보기 힘들다. 무슨 일인가?"
렌헌트: "사실 한국에서 미국 상황을 전혀 생각해 주지 않는다. 한국에서 기아가 전년 여름에 파업했던것을 기억하나? 파업이 끝난 8월 경 한국에서는 미국에서의 수출 주문을 맞춘다고 밤 새워 차량을 만들어 보내 주었다. 그런데 그 차량들이 다음 모델이어 각자가 아니라 현행 모델이어 각자여서, 차량을 미국에서 받았던 9월 말에 우리는 전혀 예상하지 않았던 3500여대의 스펙트라 가 새로 재고로 보내졌다."

필자: "그럼에도 불구하고 신형 란도(한국명 카렌스) 는 조용히 런칭해서 잘 팔고 있다."
렌헌트: " 란도 역시 우리는 8월 런칭을 준비 하고 있었는데, 한국에서 예상도 없이 500대를 배에 실어 3월에 도착 시켰다. 항구나 창고에서 차량을 썩힐수도 없는 상황이라 어쩔 수 없이 딜러에 먼저 선적을 시켰는데, 반응이 좋다. 그래서 본의 아니게 아무 말도 없이 첫주에 열대 정도를 팔게 된것이다."

위와 같은 상황이 계속 지금 까지도 연결 되어 오다가, 결국 허츠와 문제가 생기게 된 배경은 바로 늦게 도착하고 있는 2009년형 차량들인 것이다.

전통적으로 렌트카 회사의 대목인 여름과 가을의 추수감사절 시즌, 그리고 년식 변경을 감안해서, 이러한 재구매 게약에 해당되는 차량들의 판매는 2~4월과 8~10월에 집중 되어 진다. 그래서 일부 메이커들은 신 차종 모델을 다음 모델 년식으로 3월 부터 출시 하기도 하는데, 이러한 결정은 바로 이러한 렌터카 회사들의 계약과 중고차 가치 결정에 막대한 영향을 끼친다. 따라서 미국내 대규모 회사인 허츠의 경우도 이 시기에 차량을 재 구매 하게 되는데, 올해의 경우 특히나 나빠진 경제 상황으로 인해 렌트카 회사들의 차량 보유 기간을 늘리기로 결정하면서, 이러한 다음 모델 년식 차량의 구입은 필수적인 조건이 되었다. 그런데 허츠가 대부분의 차량을 반납하고, 다시 다음 차량을 기아로 부터 구입하던 9월과 10월 까지도 기아차 미국 법인에는 2009년형 차량이 도착하지 않았던 것이다. 결국 허츠는 이에 따른 차량 구입을 거부 하게 된것이고, 더군다나 차량 구입 규모를 줄이기로 결정한터라, 아예 기아차의 추가 구입을 하지 않기로 결정하고, 반납된 차량들에 해당하는 금액을 현금을 돌려 받고 싶어 한것인데, 기아로서는 재구매 계약 자체가 현금 반환이 아닌 신차 구입의 크레딧을 주기로 한터라 이를 승복할 수가 없었던 것이다.

결국 경제 상황에 따라 계약을 지키지 않고서도, 법정으로 끌고가는 미국적인 비지니스 운용을 보이는 허츠도 잘못이 있지만, 제 때에 년식 변경된 차량을 공급하지 못하고 항상 년말과 년초에 "떨이" 판매를 하게 만드는 기아의 한국 본사도 문제가 있는 것이다.

당신이 'Hyundai/Kia in USA' 에 대해 잘못 알고 있는 것들 -2

아무래도 미국에 거주하는 한인분들이 많이 방문 하시다 보니, 한국에 있는 분들이 미국에서의 현대/기아에 대해 잘못 알고 있는 사실이나, 미국이라는 특수한 시장에 대해 잘 모르기 때문에 일어나는 것들에 대해 몇가지 정확한 정보를 전달 하기 위해 이와 같은 섹션을 마련 했습니다. 혹 내용에 대해 추가로 궁금한 것이 있으면 부담 갖지 말고 답글로 부탁 드리겠습니다.

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"현대차 미국서.."차를 산뒤에 실직하면 되사드립니다".......현대차 미국 법인은 실업에 대한 우려 등으로 자동차 구입을 주저하는 소비자를 위해 이 프로그램을 고안했다." 2009년 1월 초 국내 일간지 기사 중 일부.

국내에서 한때 무슨 웹사이트에 가입하면 5천만원 한도의 생명 보험에 무료로 가입해 드립니다. 하고 광고 하던 상품들이 있었다. 이와 비슷한 상품이다.  미국에서는 신용카드 회사 등에서 월 사용 액에 0.5%를 더 내시면 만약의 실직이나 사고 등으로 인해 할부금을 내지 못하면 이를 대신 갚아 준다 라는 상품을 판매 하는데, 이것을 현대가 연장한 것이라고 보면 된다.

현대어슈어런스(Hyundai Assurance) 는 실제로 EFG 금융 회사(Enterprise Financial Group, Inc) 그레잇 어메리칸 보험 (Great American Insurance Group) 이 판매하는 보험 상품이다. 다만 고객이 그 보험금을 지불하는 것이 아니라 현대가 가입금을 제공 한다는 것이 다를 뿐이다. 이 상품은 EFG 의 자회사인 워크어웨이 USA (http://walkawayusa.com/) 을 통해 일반 딜러들도 가입 할 수 있는 상품으로 현대는 다만 대량 가입을 통해 가입 비용을 줄이고, 자체 상품으로 홍보 할 수 있는 기회를 얻었을 뿐이다. 실제 필자가 운용하는 딜러쉽에서도 이 상품에 가입 할 수 있는데, 딜러로서의 순 가입 지출 비용은 차량 가격 혹은 최대 보상 한도의 0.55% 에 가입비 75불에 불과 하다. 현대의 경우 최대 지출 비용이 7500불이므로 필자의 딜러쉽이 판매하는 차량에 현대와 같은 조건을 제공해 준다면 120불 정도의 비용만 들어 간다는 것이다.

이 보험이 운용되는 방법은 간단하다. 보험의 적용 기간 동안 실직이나 장애, 해외 발령이나 개인사업차의 도산으로 인해 차량을 사용할 수 없거나 차량의 할부금을 내지 못하면 차량의 남은 할부금과 실제 중고차 가치의 차이가 7500불 까지 나는 것을 보상해 준다. 예를 들어 보면 A 라는 사람이 2만불 짜리 차량을 초기 선수금 2천불을 내고 나머지 18000불을 60개월 할부로 구입 하였다. 그런데 구입 후 9개월이 지나서 실직을 당해 더 이상 할부금을 낼 수 없는 상황이 왔는데, 차량의 할부금은 아직도 15300불이나 남아 있는 것이다. 이 차량을 중고차로 팔려고 하니 차량 가치는 9천불 밖에 되지 않는다. 차량을 팔려고 해도, 6천 3백불을 물어 내야 하는 상황이 발행 한 것이다. 이것을 이미 한번 설명한 적이 있는 Negative Equity 라고 한다. (구어적인 표현으로는 Up side down 이라고 한다.)

바로 이 Negative Equity 를 보험회사에서 물어 주는 것이다. 실제로 이러한 보상은 크라이슬러나 포드 파이낸셜 심지어 소비자가 구입하는 자동차 보험 등에서도 GAP insurance/Coverage 라는 이름으로 제공하고 있기도 하지만.. 차이점은 포드나 크라이슬러가 제공하는 커버리지나, 보험회사의 커버리지 에서는 차량의 파손이나 폐차로 인한 차량 가액 차이만을 보상해주는 것이 대부분 인 데에 반해, 이 상품은 실직이나 장애까지 커버 된다는 점이 다른 것이다.

또한 정확하게 표현하자면, '현대 자동차'가 되 사주는 것이 아니다. 현대의 딜러가 Trade-in 으로서 구입해 주는 것이다. 현대는 다만 초기 이 보험 가입비만을 내줄 뿐이다. 얼마만큼의 negative equity 가 발생 하는지는 딜러가 고객이 '되 팔고 저' ('반환'이 아니다.) 하는 차를 얼마만큼에 사줄 지에 따라 결정이 된다.  당연히, 이러한 거래가 발생하려면 차량은 현대의 금융 회사를 통해 할부나 리스로 진행된 차량이어야 한다. 현금을 주고 구입하거나, 현대 금융회사에서 승인이 나지 않아 자신의 거래 은행을 이용한 사람이라면 전혀 혜택을 받지 못하는 것이다.

이미 현대 금융회사(Hyundai Motor Financial Company) 는 이러한 할부와 리스의 위험(risk) 를 분산(Hedging) 하기 위해 재보험을 들고 있다는 것을 감안하면, 실제 현대가 부담하는 비용은 아주 적다. 거기에 추가로 최소한 2번의 할부/리스 금을 낸 사람이어야만 적용 받을 수 있다고 하는데, 보통 첫 달치 할부금을 선수금에 포함시키는 경우가 일반적인 것을 감안하여, 현대의 소비자가 이러한 혜택을 받을 수 있는 시간은 1년이 아니라 구입 후 3개월부터 1년까지인 9개월 간의 기간만이 해당된다는 점을 생각해 보면 과연 몇 명이나 되는 소비자가 이러한 혜택을 받을 수 있을지는 미지수다.

오히려 현대가 얻을 수 있는 이익과 손해의 양면이 더 많다. 딜러는 이러한 어슈어런스에 해당되는 차량이 있다면, 실제 거래가와 할부금의 차이는 1~2천불 밖에 되지 않는데 고객들에게 Trade-in 가격을 몇 천불 더 싸게 부름으로써 이렇게 구입한 차량을 되팔아 얻는 이익을 극대화 시킬 수 있다. 실제로 현대는 지역 담당자(Regional Rep)들의 입을 통해 딜러들에게 이러한 점을 부각 시키기도 했다. 소비자로서는 어차피 손해를 보지 않기 때문에 크게 개의치 않을 것이다.

현대 사람들의 생각대로 이렇게 해서 돌아온 차들을 비싸게 불러서 팜으로써 현대차량의 중고차 가격이 올라가면 좋겠지만 오히려 중고차의 실 거래가가 더 하락할 수 있는 가능성도 높다.

당신이 'Hyundai/Kia in USA' 에 대해 잘못 알고 있는 것들 -1

아무래도 미국에 거주하는 한인분들이 많이 방문 하시다 보니, 한국에 있는 분들이 미국에서의 현대/기아에 대해 잘못 알고 있는 사실이나, 미국이라는 특수한 시장에 대해 잘 모르기 때문에 일어나는 것들에 대해 몇가지 정확한 정보를 전달 하기 위해 이와 같은 섹션을 마련 했습니다. 혹 내용에 대해 추가로 궁금한 것이 있으면 부담 갖지 말고 답글로 부탁 드리겠습니다.

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"현대·기아차는 지난해 11월부터 딜러마다 그랜저·오피러스를 사는 고객에게 베르나·프라이드 등을 공짜로 끼워주는 '1+1' 마케팅을 북미 지역에서 실시하고 있다. 쏘나타·싼타페는 3000달러까지 할인해 주고 있다." - 2009년 1월 초 국내 일간지 기사 중 일부.
 
여기서 말하는 '1+1' 마케팅은 현대 자동차가 직접 진행하는 마케팅이 아니다. 한 지방의 딜러가 진행하는 마케팅이다.

이러한 마케팅이 나오게 된 배경을 살펴 보면, 현대/기아차가 공식적으로 그랜져와 오피러스에 2008년 모델잉어가 끝나갈 9월 중순부터 상당한 비용의 인센티브와 리베이트를 제공하였다.

(인센티브와 리베이트에 대한 설명은 필자의 2005년글인 "할인이라고 다 똑같지는 않다-리베이트와 인센티브의 차이 (http://global-autonews.com/board/view.php3?table=bd_chae_war&gubun=2&page_num=2&idx=845&keyfield=&key=) 를 참조 바란다.)

당시 기아의 오피러스의 경우 공식적인 5천불의 인센티브 외에도 기아의 할부 금융 사를 이용할 경우 무이자 할부에 추가로 600불의 리베이트를 제공했다. 여기에 딜러들이 기아가 딜러들에게 제공하는 판매 촉진 비 격인 다른 딜러 인센티브/리베이트를 제공하고 여기에 추가로 딜러가 자신들의 마진을 더 줄이는 방식으로 최대 9천불 까지의 할인이 가능했는데, 여기서 말하는 1+1 마케팅이란, 바로 이 9천불의 할인을 받지 않고, 그 가격과 비슷한 프라이드를 (새 차이거나 혹은 렌트카로 사용되다가 반납된 1년 미만의 중고차) 가져 가겠느냐고 선택 할 수 있는 마케팅이라는 것이다. 즉, 할인 혜택 대신에 새 차를 가져 갈 수 있다는 것인데, 99% 의 사람들은 당연히 9천불의 할인을 선택했기 때문에 단순히 딜러가 손님을 끌어 들이기 위한 미끼에 불과 했다는 것이다.

한 예로, 몇 달 전 필자는 2년전 리스했던 픽업트럭을 반납하고, 다시 미국산 픽업 트럭을 새로 구매 했는데 MSRP (권장 소비자 가격)이 4만 4천불이었던 트럭을 2만 5천불에 구입 할 수 있었다. 즉 1만 9천불의 할인을 받았던 것인데, 같은 계산이라면 아마 필자는 트럭 한대를 사고, 소형차 두 대를 덤으로 받을 수도 있었을 것이다.